Pred dvema letoma se je eden najbolj cenjenih slovenskih športnih psihologov odločil, da svoje znanje na področju performance psihologije in spodbujanja vrhunskih dosežkov ponudi tudi vodstvom največjih in najuspešnejših slovenskih podjetij. A sam ni vedel, kako se uspešno predstaviti zahtevnim in previdnim potencialnim naročnicam. Za vstop v nov segment je mag. Aleš Vičič potreboval strokovno predstavitev, namenjeno tistim, ki se še nikoli niso srečali s to stroko. Namen te pa je bil predstaviti njegovo strokovnost ter na znanstveno dokazanih metodah osnovan pristop, tako da bo razumljiva vsaki.
Z njim smo opravili intervju in ga prosili naj nam posreduje vse materiale, ki jih je že ustvaril – ti so skupaj obsegali več kot 15 000 besed. Iz teh smo nato izluščili bistvo in to oblikovali v prodajno brošuro, dokument v tujini znan pod imenom »one-pager«. Ta brošura je postala osnovno besedilo, ki ga Vičič posreduje vsaki potencialni stranki še preden se z njo sestane in dogovori za storitev izdelano po meri.
Odkar je začel ponujati svoje storitve izven okvira športa, je potrojil svoj promet, pridobil stalne naročnice med članicami uprav nekaterih največjih slovenskih podjetij in si zgradil ime ter sloves v panogi, kjer je zaradi diskretnosti storitve skoraj nemogoče izvajati klasično oglaševanje. Potencialne naročnice njegova brošura seznani z njegovimi referencami, njegovim načinom dela in pojasni, zakaj je smiselno, da sodelujejo z njim. Hkrati je to tudi dokument, ki ga lahko obstoječe naročnice posredujejo svojim kolegicam in ga priporočijo.
Poglejmo si, kako nam je to uspelo in kako ustvariti dobro brošuro tudi za vaš posel.
Osnovna naloga brošure je hitro in razumljivo pojasniti, kaj podjetje ponuja in podati razloge, na podlagi katerih se odločimo za nakup. Ima nekaj osnovnih elementov, spoznajmo jih na primeru.
1. Učinkovita predstavitev
Ker je na brošuri prostora malo – ta se v dobesednem prevodu »ena stran« – je kratka in učinkovita predstavitev ključna. Izpostaviti moramo predvsem dva elementa:
- poved, ki na kratko pojasni, kakšno storitev ali produkt podjetnica ponuja (ta mora biti kar se da razumljiva in zapomnljiva),
- reference in dokaze, ki potrjujejo, da je kredibilna, strokovna in vredna našega zaupanja; to so lahko reference preteklih naročnikov, opravljena izobraževanja, strokovni dosežki, medijske objave ipd.
V našem primeru to ni bilo težko, Aleš Vičič je namreč eden najbolj cenjenih strokovnjakov znotraj svoje stroke pri nas.
A tudi ko pripravljamo brošuro za podjetje, ki šele začenja, bomo skozi razgovor z naročnico brez težav našli pretekle projekte, morda reference iz prejšnjih zaposlitev ali kaj drugega, kar nam bo omogočalo, da jo predstavimo kot zaupanja vredno strokovnjakinjo na svojem področju.
2. Predstavitev ponudbe – produkta ali storitve, ki jo prodajamo
Jedro brošure pojasnjuje, zakaj drugi potrebujejo naš izdelek ali storitev. Nekateri produkti so zelo razumljivi in dovolj je, da pojasnimo njihove lastnosti ter ugodnosti, ki jih z nakupom dobi stranka, drugi produkti pa potrebujemo dodatno razlago (tudi produkti v našem primeru).
Najbolj smiselno je, da se poslužimo kar splošnega formata učinkovite prodaje: najprej izpostavimo problem, ki se ga stranka že zaveda, nato pojasnimo rešitev, ki jo ponujamo in to utemeljimo z ugodnostmi, ki jih bo stranka deležna, če se odloči za nakup.
Brošura je predstavitveni dokument, zato je najpomembnejše, da je zapisana razumljivo. Razumeti jo mora popolnoma vsaka, ki ji bo prišla pod roke – od vrhunske strokovnjakinje pa do majhnega otroka. Namen brošure ni prodaja, to besedilo mora predvsem pojasnjevati. Zelo redko se bo zgodilo, da se bodo ljudje odločili za nakup samo po prebrani brošuri, velika možnost pa je, da jih bo po tem, ko jo bodo prebrali, želeli vedeti več. Tako je glavni namen brošure, da prepriča bralko, da z nami stopi v stik, v najboljšem primeru, da nas pokliče, obišče našo spletno stran, družbena omrežja …
3. Navedba vseh bistvenih informacij, ki jih naša stranka potrebuje
Ob razlogih za sodelovanje, ki jih podamo skozi ugodnosti, je nujno potrebno pojasniti še vse, kar lahko ponudimo. Če smo v drugem poglavju govorili o ugodnostih, moramo na tej točki navesti vse lastnosti našega produkta ali storitve. Tu ni splošnega pravila, kaj napisati, najbolje se je preprosto vprašati, kaj mora stranka nujno vedeti, preden bo naš izdelek kupila.
Če kupuje avto, jo bo zanimalo, kakšno gorivo potrebuje, kolikšna je moč motorja, ali ima klimatsko napravo … Za drug izdelek bo to nekaj drugega. V Vičičevem primeru smo tako pojasnili njegove temeljne principe dela in oblike storitev, ki jih nudi.
Vsaka brošura mora vsebovati (vsaj posreden) poziv k nakupu – navedeni morajo biti kontakti, kamor se lahko zainteresirane stranke obrnejo: spletna stran, telefonska številka, elektronski naslov in podobno. V našem primeru smo to umestili na dno strani.
Učinek tako zapisane brošure
Kvalitetno zapisana brošura služi jasni in razumljivi predstavitvi podjetja in njegovih storitev in vsebuje dovolj informacij, da se lahko nekdo, ki podjetja še ne pozna, odloči za sodelovanje z njim – brez kakršnekoli dodatne razlage s strani podjetnice.
Prav tako je dobro zapisana brošura lahko temelj za popolnoma vse ostale tekste, ki jih za posel potrebujemo. Iz brošure namreč brez težav črpamo iztočnice za vsa besedila spletne strani podjetja, njene elemente lahko uporabimo za pripravo oglasov in objav za družbena omrežja. Slogan, ki nastane kot naslov za brošuro, podjetja na primer pogosto uporabljajo v vsakodnevni komunikaciji s strankami.
Vičič je v okviru svojega posla brošuro uporabil kot iztočnico za novo spletno stran, namenjeno izključno poslovnim naročnikom, skozi proces priprave brošure pa se je naučil na kratek in jedrnat način ter brez ovinkarjenja predstaviti potencialnim naročnikom.
Ob vstopu na novo tržišče je najprej brošuro, ki smo jo pripravili zanj posredoval vsem svojim kontaktom, ki so že sodelovali v gospodarstvu in jih prosil, da dokument posredujejo tistim, ki bi utegnile potrebovati njegove storitve. V nekaj dneh je prejel prva povpraševanja, opravil prve sestanke in v nekaj tednih že dobil prve naročnice. Od tedaj je s pomočjo dobre predstavitve, ki smo jo zasnovali zanj, pridobil prek 75 000 EUR posla.
To besedilo uporablja tudi danes; pošlje ga vsaki potencialni stranki ter ga priloži vsaki izdelani ponudbi.
SI ŽELITE TAKŠNE BROŠURE TUDI ZA VAŠ POSEL?
Tipkarnica je butik za ustvarjanje besedil, ki bo z veseljem pomagal tudi vam. Pokličite nas na 064/161-769 ali pa nam pišite na pisarna@tipkarnica.si in pogovorili se bomo o vašemu projektu.
